este es el tercer artículo de una serie dedicada a asuntos de gerencia. El segundo lo pueden leer aquí.
Hace poco tuve una reunión con un potencial cliente, de esos que quieren ser millonarios el primer año –como el 90% de los nuevos empresarios-. Enseguida noté que había muchas fallas de gerencia en su discurso, pero hubo algo que llamó completamente mi atención:
Cliente: “Mira, nosotros teníamos una vendedora que era buenísima, pero la muy #$%& se fue porque otra empresa le ofreció más estabilidad económica. Ahora, como ya no quiere trabajar con los otros tipos, está pidiendo regresar a trabajar con mi empresa. Es bien #$%&, no la voy a dejar, quién le manda a sacarnos el culo ¿Qué opinas tú, Cindy?”
En ese momento, supe que estaba delante de un cliente a quien le costaría un 80% más ser exitoso, y que, además, había altas probabilidades de que mi trabajo con ellos fuese en vano –como efectivamente pasó-.
Yo: En realidad pienso que el error fue tuyo, si la vendedora era rentable para tu empresa ¿por qué no le hiciste una mejor oferta? Ella tiene todo el derecho de emigrar hacia oportunidades más favorables. No pienso que sea una #$%&, considero que es una persona inteligente. Según me cuentas, tus ventas cayeron de forma considerable ¿no crees que es hora de recuperar a tu vendedora?
Esta persona estaba totalmente convencida de que castigar a su antigua vendedora, impidiéndole volver, le iba a dar algún beneficio -¿cuál exactamente?- al contrario, su empresa estaba perdiendo dinero. El beneficio real de un gerente, no está en castigar al subordinado, al colega o al cliente y luego regocijarse de tener el poder, está en saber apreciar las virtudes de quien puede traerte muchos beneficios y en cómo conservar esos elementos a largo plazo.
Todos hemos sido timados, humillados y burlados en algún momento de nuestras vidas, especialmente por personas convencidas de tener la razón. Sin embargo, antes de hacer algo al respecto, deberíamos pensar en cuáles serán nuestros beneficios y cuáles serán las consecuencias a largo plazo –Ojo, sentir regocijo mental por la venganza no cuenta como beneficio tangible-. Gastar energía y contactos en castigar a una persona, sólo nos resta tiempo para ejecutar planes realmente beneficiosos para nosotros y, en algunos casos, credibilidad.
Como pequeños empresarios estamos a la merced de los clientes abusivos y mala paga, pero con el tiempo he descubierto algunos trucos para elegir a mis clientes:
1. Observa el lenguaje con el que se expresan de sus antiguos trabajadores, socios y clientes. Un buen gerente siempre aprecia el esfuerzo y el trabajo, a pesar de tener sus objeciones. Nunca trabajes con gente que se exprese de forma despectiva de los demás, suelen tomar malas decisiones, y ser torpes para las negociaciones.
2. No te enfoques en el concepto, si no en la capacidad que tiene tu posible cliente para desarrollarlo. El éxito de un proyecto depende de cómo sea gestionado y ejecutado, no de qué tan bueno sea el producto.
3. Mide el nivel de instrucción de tu potencial cliente. Una persona que no conoce tus funciones, no sabrá respetar tu trabajo. Es probable que, al no entender tus tareas, aleguen que no estás haciendo algo beneficioso para ellos y, por lo tanto, no quieran pagarte.
4. No trabajes con gente que pretenda ganar dinero rápido. Un buen gerente comprende la importancia del tiempo, la planificación y la remuneración justa.
5. Trabaja con gente que tenga visión de negocios, que sepa cómo invertir y dónde hacerlo. Recuerda que tú también estarás invirtiendo tiempo y esfuerzo.
6. La seguridad personal es la base del éxito. No trabajes con gente insegura y poco ambiciosa.
7. Involúcrate en proyectos donde siempre tengas algo que aprender.
8. No trabajes con gente que no esté dispuesta a escucharte, el yoismo es un síntoma claro de ignorancia y de un posible fracaso.
“No entiendes, Cindy, yo quiero venganza, necesito vengarme” Quizás esto no sea un concepto muy técnico o empresarial, pero creo firmemente en el karma corporativo –jajaja-. Una persona que no tiene aprecio por el trabajo de otros tampoco tendrá herramientas para asegurarse el éxito. Vivirá su vida teniendo inconvenientes con sus empleados, colegas y clientes, haciéndose una reputación de mala paga y, finalmente, terminará arruinado –o estafando a alguien que sí le dé una lección-. Por otra parte, si somos buenos en lo que hacemos y responsables con nuestro trabajo, siempre nos irá bien –se los aseguro-.
Ejecutar acciones en contra de alguien requiere de mucha inteligencia y planificación, no tenemos tiempo para eso, el resultado no es beneficioso para nuestro proyecto –menos para nuestra credibilidad-.
Con respecto la historia del comienzo, el cliente no quiso pagar después de un mes de trabajo –alegando que no entendía en qué consistía mi trabajo- y recitó la frase mágica:
–No te atrevas a hacer algo al respecto, porque a mí nadie me jode-
Estoy totalmente de acuerdo, él es el único que se sabotea a sí mismo. Al mes siguiente, perdió veinte clientes potenciales, un acuerdo comercial de alcance nacional y tres posibilidades de expansión regional –yo no hice nada al respecto, por cierto-. La viveza del venezolano y sus ansias por castigar al aparente culpable, no son sinónimo de éxito y poder, si no de ignorancia; la encargada de muchos fracasos –sobre todo en nuevos emprendedores -.
“¿Qué hacer si no me pagan?” Si no logras negociar lo justo, absolutamente nada. Si tu trabajo es bueno, eventualmente verás el fruto de ello. Días después, uno de los antiguos clientes potenciales, me ofreció un patrocinio para dictar una conferencia, todo gracias a los esfuerzos de mercadeo que había hecho para el cliente mala paga, ahora podré ganar cinco veces más. Todo se reduce al buen karma corporativo -de eso también hay bastante- total, los freelancers* no tenemos dinero para pagar abogados.
*Freelancers: Profesionales independientes.